Cada vez son más las personas que se dan cuenta de que Internet ofrece un gran potencial para crear un negocio saludable como Instalación Gas por unos pocos centavos de dólar. Esto es una buena noticia para los vendedores de Internet – pero también significa que tienen que levantar su juego.
¿Por qué?
Porque el aspirante a “netpreneur” tiene acceso a mucha más formación que antes. Es posible ponerse al día muy rápidamente sobre lo que se necesita para empezar en Internet. Esto, a su vez, significa que la gente reconoce rápidamente lo que ofrece verdadero valor y lo que no. Ven tantas cartas de venta que se vuelven, hasta cierto punto, inmunes al típico bombo y platillo. Están dispuestos a gastar, pero quieren valor por su dinero. Quieren que se les trate como adultos inteligentes y con criterio.
Así que este es un mensaje para todos los “gurús” (y aspirantes a gurús) que están deseando conseguir su parte de los dólares que esperan ser enviados volando hacia ellos a través del ciberespacio.
1) ¿Qué hace falta para que la gente quiera comprarte a ti y no a otro vendedor de Internet?
2) ¿Qué puede hacer que la gente quiera darse de baja de su lista?
3) ¿Y qué les empuja a pedir un reembolso?
¿Qué hace que la gente quiera comprar?
– Compran si ven que un producto les aportará nuevos conocimientos y comprensión.
– Compran si la compra acelerará el crecimiento del negocio.
– Compran si un producto va a automatizar una tarea que les quita tiempo. (La gente aprende rápidamente a dedicar su tiempo al marketing y a la creación de productos, en lugar de a tareas repetitivas).
Consejo: Una vez que los novatos han estado expuestos a unas cuantas páginas de ventas, no tardan en aprender a mirar más allá del bombo de las ventas. Estudian detenidamente una carta de ventas para averiguar qué les ofrece “realmente” el producto. (¿Necesitan esto? ¿O va a duplicar algo que ya tienen?).
También aprenden a buscar la relación calidad-precio. Algunos productos más caros valen cada céntimo. Algunos productos más baratos aportan muy poco a lo que ya conocen.
(Nota: los vendedores de Internet más inteligentes ya se han dado cuenta de que si preparan entrevistas en línea que ofrezcan información realmente valiosa, es mucho más probable que atraigan y conserven nuevos clientes. Un ejemplo rápido: Jane Smith escucha una entrevista de audio de una hora sobre la optimización de los motores de búsqueda y el tráfico. Descubre una información realmente útil que no ha escuchado hasta ahora en ningún otro sitio. Decide que este tipo sabe de lo que habla y desembolsa un par de cientos de dólares por sus productos).
¿Qué hace que la gente quiera darse de baja de una lista?
– Recibir cuatro correos electrónicos idénticos tratando de venderles el mismo producto, porque el remitente no ha averiguado cómo moverlos de una lista a otra después de que compren.
– Recibir un correo electrónico “enlatado” que suena lleno de entusiasmo sobre un nuevo producto o servicio – que resulta ser un duplicado del correo electrónico que reciben de otros seis vendedores que son afiliados para el mismo producto.
– Recibir un correo electrónico de un creador de productos sobre cualquier cosa bajo el sol porque usted compró el producto XXX de ellos. Si sus clientes se suscriben a un boletín informativo, esperan recibir correos.
¿Qué hace que la gente quiera pedir un reembolso?
En el pasado, los compradores tendían a encogerse de hombros y descartar una mala compra. Pero cada vez más, la gente está dispuesta a defender sus derechos. Si creen que no han recibido una buena relación calidad-precio, pedirán una devolución.
¿Qué es lo que les lleva a pedir la devolución de su dinero?
– Los programas informáticos que no funcionan como se supone que deben hacerlo.
– Productos físicos (CD, DVD) que no funcionan en sus sistemas.
– Un libro electrónico que está lleno de contenido que se puede encontrar fácilmente en una hora de navegación por Internet.
– Un libro electrónico que ha escatimado en contenido o que ha sido mal escrito.
– Un libro electrónico que no sólo escatima en contenido, sino que está lleno de enlaces a ventas adicionales para obtener la información “realmente valiosa”, o está lleno de enlaces de afiliados.
El último caso, un libro electrónico lleno de enlaces de afiliados o enlaces a una venta adicional… es algo que debería dar gratis como parte de su campaña de marketing viral. Cobra por ello y arriesgas tu reputación de ser una fuente de información de calidad.
Otras cosas que le roban a su cliente su valioso tiempo.
– Los MP3 que se transmiten desde un sitio web en lugar de ser descargables.
– Los libros electrónicos que sólo están en formato “.exe”, por lo que el cliente no puede imprimirlos de una sola vez (y no puede acceder a ellos en un ordenador Mac).
Ofrezca a sus clientes cualquier cosa que puedan escuchar o leer lejos del ordenador. La mayoría de ellos ya pasan bastantes horas al día ante el teclado. Prefieren cargar una entrevista de audio
en sus reproductores de MP3 y escucharla mientras dan un paseo o se relajan al sol. Prefieren imprimir un libro electrónico y leerlo o marcarlo mientras están sentados en un sillón.
Por favor, por favor, ¡no los atestemos al ordenador!
Y, por último, sobre esas páginas de “apretar el nombre”. La gente se cansa rápidamente de tener que dar su dirección de correo electrónico sólo para llegar a una página de ventas. ¿Quieres que compren o no? Hoy en día, a no ser que haya un gran revuelo en la red y quieran ver de qué se trata, es muy probable que los clientes potenciales hagan clic en el botón “atrás” de su navegador, o cierren la ventana y se vayan.
Al fin y al cabo, siempre hay otro vendedor de Internet esperando para venderles un producto. Probablemente uno muy parecido al suyo. Los vendedores que respetan el tiempo y la inteligencia de sus clientes son los que conseguirán su fidelidad, y su dinero.